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Giugno 2007. Uno degli enunciati fondamentali delle teorie economiche classiche, sostiene che gli esseri umani sono in grado di scegliere ciò che è meglio per loro stessi. Secondo Christopher Hsee e Reid Hastie, Professori di Behavioural Science and Marketing all’Università di Chicago Graduate School of Business (Chicago GSB), questa ipotesi è inesatta. Nello studio di recente pubblicazione “Decisioni ed esperienza: perché non scegliamo ciò che ci rende felici?” i due ricercatori dimostrano che se il range di opzioni è troppo ampio, la maggior parte delle persone compie scelte sbagliate. Questo sarebbe dovuto all’incapacità di fare previsioni accurate e di attenersi ad esse. Entrambi gli autori sottolineano le ripercussioni che questi meccanismi possono generare in ambiti delicati, come per esempio le politiche sociali.
Perché facciamo cattive previsioni?
Hsee e Hastie individuano 5 fattori-chiave (l’impatto, la proiezione, la distinzione, la memoria e le convinzioni) che impediscono di fare previsioni accurate e di prendere le buone decisioni. Il fattore “proiezione” si attiva quando lo stato mentale in cui ci troviamo al momento della previsione non collima con quello al momento in cui si verificano gli eventi. Questo fattore può condurci ad effettuare scelte che poi rimpiangeremo (come fare dello shopping compulsivo a stomaco vuoto, portando a casa più cibo del necessario).
Per dimostrare gli effetti aberranti del fattore “convinzioni”, gli autori presentano una situazione tipo in cui viene offerto un viaggio premio a Parigi agli impiegati di una società (cosa che li rende felici). Se gli si offrisse un viaggio alle Hawaii, sarebbero altrettanto contenti. Ma se gli chiederete di scegliere fra un viaggio a Parigi ed un viaggio alle Hawaii, si sentiranno frustrati, perché si concentrerebbero troppo sugli svantaggi legati a ciascuna opzione (“Parigi non ha l’oceano”, oppure “alle Hawaii non ci sono grandi musei”).
Perché non seguiamo le nostre previsioni?
I due autori dimostrano che non è sufficiente fare previsioni accurate, è altrettanto importante seguirle correttamente. Invece di scegliere ciò che procurerebbe più soddisfazioni, la maggiorparte delle persone ha la tendenza ad optare per ciò che suscita il maggiore interesse immediato (impulsività); o che si concilia con l’insieme dei propri criteri di valutazione; o che può giustificare facilmente (rifiuto del razionalismo); o infine, che promette il miglior ritorno, per esempio in denaro (ottimizzazione dei mezzi).
Gli autori utilizzano una situazione esemplare per illustrare gli effetti legati al rifiuto del razionalismo: gli intervistati devono scegliere tra una tavoletta di cioccolato a forma di cuore da 50 centesimi ed una più grande, da 2 dollari, ma a forma di scarafaggio. Il risultato è che la maggior parte delle persone che avevano predetto di preferire quella a forma di cuore, alla fine sceglie invece quella a forma di scarafaggio, ma più grande!
Quando le decisioni prese ci rendono infelici
L’incapacità di proiettarsi nel futuro e la propensione a prendere decisioni impulsive possono condurre una persona a compiere delle scelte non-ottimali, ossia, scelte che la renderanno infelice. Questi meccanismi possono avere ripercussioni molto gravi nel contesto delle politiche sociali, in particolare in ambito di previdenza sociale, dove la scelta di un servizio di assistenza sanitaria, o di piani di pensioni integrative si basa sul presupposto che le persone siano consapevoli delle loro preferenze e che scelgano per il proprio benessere. La ricerca di Hsee e Hastie insinua così dei dubbi sulla attendibilità di questi presupposti ed illustra le possibili ricadute in più ambiti, mettendo l’accento sulle decisioni di politica sociale prese attenendosi ad essi.
Una versione integrale dello studio è disponibile all’indirizzo: http://faculty.chicagogsb.edu/christopher.hsee/vita/Papers/DecisionAndExperience.pdf
A proposito di... L’Università di Chicago GSB una delle più grandi e anziane business school al mondo. Fondata nel 1898, è una fucina d’idee e di personalità protagoniste nel mondo degli affari. La Scuola offre programmi MBA, a tempo pieno e part-time, corsi Ph.D, formazione executive e formazione “su misura” per aziende, ed è presente in tre continenti con tre campus: Londra, Singapore e, naturalmente, Chicago. Sei professori, fra gli attuali e gli ex, hanno vinto il premio Nobel per l'economia. Al programma MBA full-time sono attualmente iscritti 1.100 allievi, 1.900 al programma part-time - di cui 90 nel campus di Londra – e 110 al Ph.D. La scuola conta un un network di quasi 39.000 Alumni. Tra i più noti: Bart Becht, CEO, Reckitt Benckiser plc; Kateryna Chumchenko Yuschenko, First Lady Ukraina and Paul Deneve, Managing Director Lanvin, Francia.
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