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Ottobre 2006. Il mondo delle aste on-line di ebay è dominato solo dall’azzardo, o al contrario, da regole e meccanismi decifrabili? Questo è l’oggetto della recente ricerca di Robert Zeithammer, Professore assistente di Marketing della Chicago Graduate School of Business che ha analizzato teoricamente - e dimostrato empiricamente - come le modalità di acquisto degli “eBayers” (gli acquirenti di eBay) non rispondono ad un incontrollabile meccanismo compulsivo, ma a scelte calcolate e consapevoli. Essi infatti, scommettono di meno su un prodotto nel momento in cui sanno che avranno ulteriori opportunità di acquistarlo in aste successive. I risultati della ricerca trovano una loro applicazione anche in altri ambiti, come per esempio nelle aste pubbliche del settore immobiliare, dove le puntate si succedono in sequenza.
Lo studio di Zeithammer dimostra che, maggiori sono le chance di acquistare lo stesso prodotto ad un prezzo inferiore domani, più l’ammontare delle puntate è basso oggi. Secondo M. Zeithammer, “la prima cosa che si nota, calandosi nei panni di un eBayer, è che le puntate non sono mai simultanee, una finisce prima che ne termini un’altra. Quando si punta sull’offerta che termina per prima, si può sempre cambiare opinione su quelle che terminano dopo. In questo modo, se si perde, si può continuare a puntare sulle successive. Se si vince, ci si ferma”. Le suddette conclusioni sono accuratamente dettagliate nello studio « L’osservazione delle offerte nelle aste on-line » pubblicato lo scorso agosto 2006 dal Journal of Marketing Research.
Per lo stesso numero di offerenti, sulla stessa offerta e per lo stesso prodotto, le puntate si riducono dal 5 al 10%, nel momento in cui l’eBayer sa che il prodotto sarà comunque disponibile in un futuro prossimo. “Gli acquirenti di eBay non puntano alla cieca, si informano, tengono conto delle opportunità future riguardanti quel prodotto al momento di effettuare la loro puntata“. La conclusione di questo studio, è che gli eBayers non peccano affatto di ingenuità, anzi, sono molto più astuti di quanto si pensi!
Lo studio completo è disponibile all’indirizzo :
http://chicagogsb.edu/pdf/2006-07-13_zeithammer_Forward-lookingbidding2.pdf
A proposito di... Fondata nel 1898, l’Università di Chicago GSB è una fucina d’idee e di personalità protagoniste nel mondo degli affari. La Scuola offre programmi MBA, a tempo pieno e part-time, corsi Ph.D, formazione executive e formazione “su misura” per aziende, ed è presente in tre continenti con tre campus: Londra, Singapore e, naturalmente, Chicago. Sei professori, fra gli attuali e gli ex, hanno vinto il premio Nobel per l'economia. Al programma MBA full-time sono attualmente iscritti 1.100 allievi, 1.900 al programma part-time - di cui 90 nel campus di Londra – e 110 al Ph.D. La scuola conta un network di quasi 39.000 alunni. Tra i più noti: James Kilts, Vice presidente di Procter & Gamble; Karen Katen, vice-presidente di Pfizer e presidente di Pfizer Human Heath; Brady Dougan Chief Executive di Credit Suisse Americas (e Chief Executive dell’ Investment Banking di Credit Suisse); Bart Becht, CEO di Reckitt Benckiser plc; Kateryna Chumchenko Yuschenko, “First Lady” dell’Ucraina; Frederick Seegers, CEO di Global Consumer Group, EMEA Citigroup Inc. UK; Paul Deneve, presidente Nina Ricci France; Mathias Hlubek, CFO di Deutsche Boerse, AG, Germany.
www.chicagogsb.edu
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